Método Efectivo de Gestión de Ventas

El Método Efectivo de Gestión de Ventas es tu mapa de ruta para lograr y superar tus objetivos, de manera consistente, todos los meses del año.

¿Qué es un método efectivo de gestión de ventas?

El método efectivo de gestión de ventas es la clave para lograr alta productividad, efectividad y consistencia en los resultados de ventas, de manera permanente.

Es tu mapa de ruta para que cada día emprendas el camino hacia el éxito en tus ventas.

Su importancia está en que te muestra el camino más directo hacia tus objetivos diarios, semanales y mensuales.

Describe cómo realizar tu gestión diaria para producir resultados de ventas de manera consistente.

Y la descripción clara y detallada de cada acción necesaria es lo que te permite lograr altos resultados con calidad (satisfacción del cliente), productividad, efectividad y consistencia, mes a mes.

¿Qué ocurre cuando falta?

Cuando un equipo de ventas carece de un método efectivo de gestión, cada vendedor se ve obligado a desarrollar el suyo.

Va probando y corrigiendo opciones hasta acertar.

Y así, con el tiempo, arma su propia manera de obtener resultados para aplicarla cada día.

Esa tarea le consume un tiempo productivo valioso, que después se refleja en resultados magros.

Ocurre porque al vendedor que ingresa a un equipo nadie le enseña, paso a paso, la rutina de gestión que lleva a una venta, y entonces depende solo de sus conocimientos y de su experiencia previa.

Así, empieza su actividad como quien entra a un laberinto, y tiene que experimentar hasta encontrar el camino más directo hacia cada cierre.

Consecuencias de carecer de un método efectivo de gestión de ventas

Las consecuencias son inevitables y tienen dos caras: una visible y otra menos evidente, igual de importante.

La consecuencia visible es cuantitativa y medible.

Los ingresos por ventas previstos para cada mes no se alcanzan, y los cierres llegan de forma irregular e incierta.

Lo más grave es que los ingresos varían de un mes a otro, generan escasez en el flujo de caja y hasta provocan emergencias financieras en el negocio.

La consecuencia menos evidente es la insatisfacción de los potenciales compradores.

Ellos terminan siendo el campo de prueba y error de los vendedores que tuvieron que salir a buscar su propio método, y eso daña seriamente su imagen y la de la empresa en el mercado.

Si quieres analizar lo que ocurre en tu empresa, te propongo este autodiagnóstico:

Si el 80% de los resultados mensuales de ventas lo genera el 20% de los vendedores, puedes concluir con seguridad que tu equipo carece de un método efectivo de gestión de venta profesional.

Lo que se observa en casos reales de consultoría de ventas

Cuando una empresa genera resultados de ventas inciertos e impredecibles, entra en un ciclo de dificultades financieras de distinto grado, y sus directivos tienen que resolverlas según su gravedad y urgencia.

Muchos empresarios, emprendedores y gerentes de ventas carecen de los conocimientos y la experiencia necesarios para desarrollar su propio método efectivo de gestión.

Por eso toman decisiones apresuradas, en un clima de urgencia, para revertir de inmediato los problemas financieros.

En mi experiencia de consultoría y acompañamiento en gestión de ventas, observé que, en la gran mayoría de los casos, las primeras soluciones que proponen los responsables del equipo van directamente hacia tres opciones:

• Un curso de ventas breve y de bajo costo.
• Aumentar las comisiones o agregar premios especiales para incentivar al equipo.
• Enviar a los vendedores a eventos motivacionales.

Veamos qué sucede con cada una de estas decisiones.

Un curso breve y barato

En esta decisión pesan dos factores, propios de la emergencia financiera que atraviesa la empresa:

• quitarles el menor tiempo posible a los vendedores y, sobre todo,
• evitar nuevos gastos que agraven la escasez de caja.

En la gran mayoría de estos casos, la mejora esperada tarda en llegar, y los resultados siguen siendo muy bajos o nulos.

Por eso, la opción más efectiva es la capacitación de ventas a medida: es una inversión de pronto recupero, en lugar de un gasto más como los cursos breves y baratos.

En la capacitación a medida, el programa incluye el método efectivo de gestión de la propia empresa, que es su mapa de ruta para la acción diaria.

Además, se implementa rápidamente y el tiempo y el dinero invertidos se recuperan pronto, a través de resultados más altos, homogéneos y sostenidos.

Aumento de comisiones o premios

Con esta opción, tan popular, los que ganan más y se llevan los premios son el mismo 20% de siempre, y el resto del equipo repite lo que ocurre con los cursos breves y baratos: sus resultados quedan igual.

La razón es que, sin un método efectivo de gestión diseñado y comprobado, el equipo carece de un mapa de ruta para vender más y mejor.

Los eventos motivacionales

Siempre conviene organizar o participar en actividades que generen un buen clima de motivación en el equipo.

Esa motivación, sin embargo, suele durar alrededor de una semana, y su efecto sobre los resultados de ventas es mínimo.

El entusiasmo levanta el ánimo por un momento y deja intacto el problema de fondo: perfeccionar una metodología de gestión que tiene errores o que perdió efectividad.

Cómo desarrollar el propio método efectivo de gestión de ventas

Lo primero que hay que tener presente es que el método efectivo de gestión de ventas es propio de cada empresa, tal como lo explico en mi libro MÉTODO EFECTIVO DE GESTIÓN DE VENTA PROFESIONAL.

Cada empresa es única en el mundo.

Por eso, su método tiene que ser propio, diseñado para ella, en lugar de una copia del de un competidor similar en el mismo mercado.

Cada método es único para cada empresa o actividad, y vale cuando se comprobó en la práctica que es realmente efectivo.

Su valor está en que es el mapa de acción para capacitar a todo el equipo de ventas y convertirse en su nueva rutina de trabajo.

Esto nos lleva a comprender que, para contar con un método efectivo propio, hay que diseñarlo, probarlo y ajustarlo hasta comprobar que genera de manera consistente los resultados esperados.

Recién entonces corresponde implementarlo a través de la capacitación de ventas inicial de cada nuevo vendedor, y de los que ya forman parte del equipo, con los conocimientos, habilidades y destrezas que requiere.

Después de esa capacitación es indispensable el acompañamiento de campo a cargo del gerente, hasta asegurarse de que cada vendedor lo aplica correctamente en su gestión.

Estas actividades son responsabilidad exclusiva del gerente de ventas o del responsable de cada organización, y exigen sólidos conocimientos y amplia experiencia en gestión de venta profesional.

Cuando la empresa todavía carece de ellos, la opción más segura y efectiva es elegir al consultor con esas cualidades, por sus conocimientos, su experiencia y los logros obtenidos.

Con su asesoramiento personal, la empresa puede desarrollar rápidamente su método a medida, aplicarlo, perfeccionarlo en poco tiempo y generar más y mejores resultados de manera consistente.

Conclusiones

Cuando los directivos de una organización descubren que su equipo podría vender más de lo que produce hoy, y tienen la convicción de llevar sus ventas a un nivel superior, es el mejor momento para desarrollar o mejorar su propio método efectivo de gestión de ventas.

Así hacen la inversión más efectiva para el éxito del negocio, antes de que las circunstancias adversas obliguen a tomar decisiones de emergencia que terminan en gastos mayores.

Cuando un vendedor o una vendedora descubre una forma de generar muy buenos resultados de manera consistente, inicia un ciclo virtuoso de motivación sólida y duradera, difícil de obtener por otros medios.

Esa motivación lo lleva a perfeccionar su método día a día, con todo lo que su inteligencia, su experiencia, su creatividad y su personalidad aportan para ser más efectivo y productivo.

Por eso, la organización que cuenta con un equipo capacitado de esa forma obtiene más y mejores resultados mes tras mes, y satisface a cada cliente o potencial comprador que su equipo entrevista cada día.

Lo más importante es que, al aplicarlo, los resultados mensuales de ventas se reparten de forma mucho más homogénea entre todos los vendedores que aplican el método implementado por la empresa.

Además, esa gestión eficiente difunde en el mercado una imagen de calidad de atención y de profesionalismo, que genera más ventas con los clientes y con sus contactos, a corto y a largo plazo.

Y la empresa se posiciona entre las más destacadas de su mercado mientras siga perfeccionando y aplicando su propio método efectivo de gestión de venta profesional.

Por dónde empezar

1. Conoce el libro Método Efectivo de Gestión de Venta Profesional.
2. Descubre cómo lo implementamos en 90 días con el Programa de Venta Profesional Estratégica.
3. Agenda una sesión de diagnóstico con Martín E. Heller.