Las Técnicas Profesionales de Ventas©

Las técnicas de venta B2B que producen más cierres descansan en un proceso: el que conduce al comprador por cada etapa de su decisión, con naturalidad y autoridad. Ese proceso se aprende, y todo el equipo puede dominarlo.

Si quieres vender más, vale la pena descubrir cómo Las Técnicas Profesionales de Ventas te ayudan a cerrar más ventas, de manera consistente, todos los días.

Introducción

Para lograr más cierres hay que comprender cómo las Técnicas Profesionales de Ventas aumentan la efectividad del vendedor en cada entrevista o contacto.

Toda venta se realiza entre dos actores, el comprador y el vendedor, que se relacionan en distintos escenarios: la entrevista presencial o el vínculo a distancia.

Las técnicas profesionales de ventas se aplican a todo tipo de productos o servicios, desde los más simples hasta los más complejos.

Ya sea una persona, el dueño de una pequeña empresa o el presidente de un gran grupo empresario, la decisión final de compra está siempre en manos de quien decide.

Por eso, la entrevista o el contacto con los potenciales compradores es el ámbito esencial de la gestión de ventas: es ahí donde se logra cada venta.

Y se aplican en cualquier escenario donde se desarrolle esa entrevista o vínculo: un local de ventas, una oficina, el domicilio del cliente, un sitio web, el teléfono, un webinar o el correo electrónico.

La clave de toda entrevista o vínculo de ventas

Cuando actuamos como compradores, vamos adquiriendo experiencia e incorporando rutinas que nos demostraron ser válidas para decidir mejor.

Lo mismo ocurre con todos tus potenciales compradores y clientes.

Cada entrevistado recorre, conducido por el vendedor, las cinco etapas que describe la definición de La Venta Profesional:

1. Despertar su interés en el tema.
2. Compartir su problema o necesidad.
3. Aceptar los beneficios de la oferta.
4. Incrementar su deseo de compra.
5. Tomar y ejecutar la decisión de compra.

Desde el inicio, el entrevistado recibe estímulos del vendedor a través de preguntas, argumentos, demostraciones, sugerencias y explicaciones, hasta que comprende y descubre los beneficios de convertirse en propietario o usuario de la oferta.

Cuando el potencial comprador tiene el perfil ideal, y la oferta responde a lo que realmente necesita, surge y crece su deseo de compra.

Como ocurre en casi toda entrevista, el comprador plantea objeciones, y avanza hacia la decisión final cuando el vendedor las responde con eficacia.

Al completar todas las etapas, llega al momento que define la gestión de ventas: comprar o no comprar.

Este camino hacia la compra es universal: todos atravesamos cada una de esas etapas cada vez que buscamos satisfacer una necesidad o resolver un problema.

¿Por qué compramos?

Para vender, es indispensable tener total claridad sobre los motivos que nos llevan a comprar.

Existen dos motivos principales:

• Satisfacer una necesidad.
• Resolver un problema.

De cada uno, a su vez, surgen otros motivos complementarios según el caso.

Y al momento de decidir, “lo que siempre compramos es la promesa cierta de que lograremos satisfacer una necesidad o resolver un problema cuando nos convirtamos en propietarios o usuarios”.

Al comprenderlo, descubres por qué todo potencial comprador espera ser atendido por un vendedor con autoridad suficiente para entenderlo y recomendarle la mejor opción para su requerimiento.

Para convertirte en un vendedor con autoridad, necesitas aprender a asesorar en lugar de insistir en que te compren.

La manera más efectiva y rápida de aprender a asesorar es dominar y aplicar las comprobadas Técnicas Profesionales de Ventas.

Con ellas, el vendedor desarrolla las habilidades y destrezas necesarias para convertir a cada potencial comprador en un cliente satisfecho.

Cómo lograr una alta efectividad de cierre en ventas

Empecemos por responder qué es y cómo se mide la efectividad de cierre.

“La efectividad de un vendedor se mide por cuántas entrevistas cerró en relación con las entrevistas o contactos que realizó en un período determinado.”

Para alcanzar su máxima efectividad, el vendedor necesita aplicar las técnicas profesionales de ventas y perfeccionarlas de forma continua con lo que aprende en el campo.

Las técnicas le dan la habilidad y la destreza para conducir cada entrevista con acierto, con alta efectividad y con total naturalidad.

Así logra que su entrevistado recorra cada una de las cinco etapas del proceso de venta.

Al aplicarlas en cada entrevista, las irás perfeccionando y adquirirás una gran destreza en su uso.

Con ellas, el vendedor adquiere estas fortalezas:

• Lidera con naturalidad todo el desarrollo de sus entrevistas.
• Dedica a cada entrevista solo el tiempo necesario para cerrarla.
• Administra mejor su tiempo y aumenta la cantidad de entrevistas diarias.
• Genera alta satisfacción en cada entrevistado.

Lo más importante es que el comprador lo percibe como un especialista en su rubro desde los primeros minutos del vínculo.

Y al concluir cada entrevista, la satisfacción que generó con su asesoramiento hace que el cliente vuelva por más, lo recomiende a quienes tienen necesidades similares, o le compre más adelante si esta vez decidió esperar.

Conclusiones

Los vendedores pueden haber recibido una capacitación inicial, formal o informal, o haber aprendido de un colega con más experiencia o, como muchos, “haciendo camino al andar”.

Sea cual sea esa formación, su gestión se mide siempre por los resultados de ventas que genera en cada período.

Cuando un vendedor siente que su potencial es mayor que lo que hoy produce y quiere alcanzarlo, ahora sabe que puede lograrlo en poco tiempo.

Las ventas surgen de la efectividad de cierre en las entrevistas diarias. Por eso, subir esa efectividad depende de él y de lo que haga para fortalecer su gestión.

Vendedores, gerentes de ventas, empresarios, emprendedores y profesionales independientes pueden aprender las Técnicas Profesionales de Ventas de distintas maneras:

• Con el Curso de Venta Profesional online.
• Con una capacitación in company a medida para tu equipo.
• Con los libros Técnicas Profesionales de Ventas o La Venta Profesional.

Si diriges una empresa y necesitas que todo tu equipo venda con un método propio, conoce cómo lo trabajamos en 90 días: Venta Profesional Estratégica.

“Entre el deseo y el hecho hay un largo trecho”: recorrerlo pide determinación, compromiso y persistencia.

Si quieres aumentar tus resultados de ventas, ya sabes qué son las técnicas profesionales de ventas y cómo se adquieren. Con ellas pasarás a vender más y mejor, de manera consistente.