Claves para una alta productividad en ventas

Descubre cómo aplicar estas claves para una alta productividad en ventas y superar tus objetivos todos los meses del año.

Superarás tus objetivos mensuales cuando apliques en tu gestión diaria estas claves para una alta productividad en ventas.

Cuando contamos con un método efectivo de gestión, estas claves ya están incorporadas, y permiten lograr los resultados esperados de forma consistente en el tiempo.

El modelo para una alta productividad en ventas

Todos entendemos cómo funciona la productividad en un proceso fabril.

Todo establecimiento industrial tiene el objetivo de producir una cantidad determinada de unidades en un período determinado: un turno de 8 horas, un día, una semana o un mes.

Para mejorar la productividad, esos datos se comparan con los de períodos anteriores y se analizan en forma total y parcial.

Es decir, se analiza tanto el dato total, por ejemplo el número de automóviles terminados, como la productividad de cada uno de los sectores que contribuyen a lograrlo.

La gestión de venta profesional usa los mismos criterios para medir sus resultados.

Mide y evalúa su gestión por las unidades vendidas y el dinero generado por mes, y también por la cantidad de prospectos (potenciales compradores calificados) que se obtienen por día, por mes y por año, porque son los que hacen posible esos resultados.

En este proceso continuo de generación de ventas intervienen distintos recursos y circunstancias que determinan que los resultados se concreten en un plazo dado.

Y también corresponde medirlos y compararlos con los períodos anteriores, con un solo objetivo: perfeccionar el proceso y hacerlo cada vez más eficiente, hasta lograr la máxima productividad posible.

Vale la pena analizar los aspectos que intervienen en ese proceso, para identificar los que más contribuyen a mejorar los resultados.

La metodología efectiva para lograr una alta productividad

Todo proceso productivo requiere un método que especifique las acciones comprobadas que llevan a un resultado determinado.

Ese método se aplica mediante una adecuada planificación, seguimiento y control de la producción.

Igual que en la industria, la gestión de ventas necesita hacer lo mismo para cada estrategia comercial y para cada negocio.

Por eso, cada negocio, actividad o emprendimiento necesita su propio método efectivo de gestión de ventas, diseñado y comprobado en la práctica.

Así puede transmitirse, implementarse y controlarse por quienes lo aplican, para obtener los resultados deseados en calidad y en cantidad en cada período.

Es tan importante que, cuando falta un método efectivo de gestión de ventas propio, el destino operativo queda en manos de las individualidades del equipo, y la consecuencia son resultados inciertos todos los meses del año.

La calidad productiva de tus vendedores

Suele decirse que cada organización tiene los vendedores que se merece.

Es la consecuencia del perfil elegido y de cómo se los selecciona, de cómo se los capacita al comienzo y de forma continua, y de la eficiencia del gerente que los lidera.

La eficiencia en estos aspectos determina los resultados que se logran en cada período.

La formación profesional de cada vendedor tiene que cubrir estos aspectos clave:

• Su identificación con la empresa, su misión, su visión y sus valores.
• El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas propia de la empresa.
• El desarrollo de estrategias y habilidades para generar oportunidades de venta de manera consistente (prospección).
• El conocimiento de los productos o servicios en términos de venta, para argumentar a la medida de los verdaderos requerimientos de cada potencial comprador.
• La aplicación de las Técnicas Profesionales de Ventas, para obtener el máximo resultado posible en cada entrevista del día.

El gerente y la productividad de sus vendedores

La habilidad de lograr resultados a través de otras personas es esencial para tener un equipo altamente productivo y exitoso.

Por eso, ese rol tiene que estar a cargo de alguien con las cualidades y los requisitos que el cargo exige.

Sus conocimientos, su experiencia y su liderazgo son los que aseguran el cumplimiento de las metas que la organización necesita alcanzar en cada período.

Cuando el gerente incorpora estas claves para una alta productividad a su gestión, dentro de su método efectivo, su efecto se nota enseguida.

Su estilo de conducción tiene que darles a sus colaboradores aspectos vitales como:

• Confianza en sí mismos.
• Una resolución justa de las situaciones y los conflictos del grupo.
• Orientación hacia un mejor desempeño y hacia su crecimiento personal y profesional.
• Colaboración en situaciones puntuales de su gestión, para destrabarlas y resolverlas favorablemente.

Planificación y control de la gestión productiva

Todo proceso productivo necesita datos reales de cada una de sus etapas, en términos objetivos, cuantitativos y observables.

De esos datos depende la planificación, el seguimiento y el control de la gestión de ventas.

Los datos tienen que registrarse de manera segura, eficiente y sistemática, con un método sencillo que respete el tiempo productivo de cada vendedor.

Esa herramienta es el sistema de gestión de ventas, o CRM: permite registrar la gestión diaria y reunir toda la información clave de cada negocio, emprendimiento o actividad independiente.

Con ella se puede planificar, seguir y controlar la gestión, para asegurar día a día el logro o la superación de los resultados mensuales.

Hoy, la tecnología permite acceder a programas de gestión a un costo razonable, y cargar la información desde el teléfono, con conexión segura, en el mismo momento de cada contacto.

Conclusiones

La productividad es uno de los pilares de la gestión de venta profesional.

Una alta performance en resultados depende de aprovechar al máximo el tiempo y el potencial de ventas disponible.

Por eso, aplicar estas claves dentro del propio método efectivo de gestión contribuye de forma decisiva a lograr una alta productividad y altos resultados.

Una de las habilidades más elementales de todo gerente de ventas es contar con los datos que le permiten analizar la gestión de forma permanente y resolver a tiempo cada bloqueo.

Todo lo descrito está al alcance de empresas de cualquier tamaño. Las medianas y grandes probablemente ya lo tengan; las pymes, los microemprendimientos y los profesionales independientes son los que más lo necesitan.

De ello dependen la subsistencia, el crecimiento y el desarrollo del negocio hacia las metas que aspira y necesita alcanzar.

Por dónde empezar

1. Conoce el libro Claves Gerenciales para una Venta Exitosa.
2. Descubre el Programa de Venta Profesional Estratégica.
3. Agenda una sesión de diagnóstico con Martín E. Heller.